京东外卖业务上线

# 京东外卖还差三步到达战场｜深氪lite 扎进美团护城河，京东能掀起波澜吗？ 文｜任彩茹 编辑｜乔芊 杨轩 野心勃勃要做本地生活业务的互联网公司，方黎已经接待了三家。 第一家是抖音。2021年，方黎加入一家千店规模的快餐品牌，负责对接美团为主的线上业务。就在那一年，抖音杀入本地生活战局，他很快就接到白名单邀请。抖音流量大，决心也不小，方黎团队跟着抖音测试了三轮。 第二家是小红书。2024年上半年，小红书内测团购业务，但决心和基础能力都令方黎疑虑。这次他拒绝了。 这一次是京东。它想啃下本地生活里最难做的业务——外卖。 2024年11月，方黎便接到了京东秒送高管的邀约。见面沟通时，对方明确表达了三层意思——本地生活在公司内部被放到了战略性高度，前期的各项收费政策极优，“餐”将是重点投入的板块。为表重视，对方特意提到，“东哥点名让业务来对接你们，做京东‘餐’板块的样板。” 与所有平台生意一样，商家和用户，是外卖生意的两端。而不同之处在于，**外卖对履约能力的要求要远高于电商、团购等，一张足够大的本地配送网既是基建，也是护城河。** 放眼中国互联网行业，具备这张“网”的公司屈指可数，手握“达达集团”的京东算一个。截至2023年，达达集团活跃骑手数量是120万，尽管与美团同期的745万人相比还有差距，但也足够撑起一方天地。 更重要的是，单送商品是不够的，只有送外卖这项“高频、刚需”的服务，才能真正让这张网物尽其用，实现规模化盈利。 看懂京东的意图之后，方黎决定“试一试”。他把北京地区的门店作为样本，初期上线门店的单店日均单量在十几单左右，但由于整体流量不稳定，一度有门店日单量跌至0。 直到2月11日，一则《京东外卖！0佣金！》的通知横空出世，京东外卖从“默声”状态猛然转向高调，方黎也看到“订单一下子涌进来很多”。 一周后，京东再次官宣为外卖骑手缴纳五险一金。商家佣金和外卖员五险一金是外卖行业最容易击中大众情绪的两个问题，京东想传达的信息很简单，“要做那个变革者”。 没人乐见一家独大的局面，所以商家对新入局者同样热情高涨。 “你想象不到商家有多重视。”赵明是一家美团外卖代理商的负责人。就在一周以前，公司的一位业务员刚与20余家餐饮商户建立联系，希望成为他们在美团平台的代运营商，但发出的消息常常收不到回复。 就在京东高调官宣的那天，那位业务员只是顺手群发了一条消息——“京东做外卖了，符合条件的话可以关注看看。”百分之九十的客户立刻追问：“怎么入驻？”“能不能来店里帮忙搭建一下？”他一下午的时间都用来回复这些消息。 但外卖毕竟是一项进入门槛高、对配送能力要求严格、需要长期投资并忍受亏损的业务。美团多年来形成的坚实飞轮，像一张将商家、消费者和骑手尽数笼络的巨大网络，找到突破口不是易事。 过去20天，京东外卖生态中的商家、服务商们经历了热闹、观望、不解，以及一些失望。毕竟，选择在2025年重做一项古早的互联网服务，本身就是艰难开局。 ### “先把商家搂进来” “先把商家搂进来再说。” 这是2月14日京东外卖业务全员会上，员工思远接收到的最关键信号。 那是一场“提振士气”的大会，达达集团董事长老K动员在座各位“加油干”、为餐饮外卖积极“拓供”。尽管没有公布更具体的作战路线，但导向明确、目标聚焦。 一夜之间，内部员工、服务商、兼职地推们活跃在社交平台的每个角落。“整个圈子热度都很高，大家觉得这个业务就像美团和饿了么刚开城时一样，疯狂想挣一波风口上的钱。”交完10万元保证金，吴海的公司在2月14日拿到了京东外卖的服务商资格。 京东给服务商的激励是200元/店，他们的工作就是让符合条件的商家同意入驻京东。一周之内，吴海就为四川团队招募了大约400名地推业务员。他们一条一条街扫过去，“接触的商家，没有不感兴趣的，除非压根儿不上外卖平台的。” “现在的状态就是服务商遍地跑，公司内部的餐饮团队、超市团队等等，一批人也都在搞。”思远说。 2月20日，思远前往某省会城市的一个CKA商家处拜访，刚抛出“0佣金”的弹药，对方抬头就问：“有服务商开出每家店返150块的条件，让我入驻，你能给多少？”这才知道，对方已经被数十个服务商加过联系方式，也被“隔壁”的京东秒送超市团队邀约过。 **人声鼎沸之下，也有局外的观望者却对京东的路线充满不解。** 尽管在第一时间感受到商家对京东外卖的热情，代理商赵明也没有立刻入局，原因是“盈利模式不够清晰”。 在他的设想中，京东要做外卖业务，应当沿着这样一条常规路线：在A城市开城，首先要筛选4～5家有经验的服务商，做好前期培训并明确细致的任务目标——包括店铺搭建、菜品上传、配送费及折扣力度的设置等等；每个服务商负责其中一块区域，进行赛马，最终跑出来的1～2家服务商分工负责全城所有商家的推广及精细化运营——服务商从运营中持续抽点获利，而非简单赚“一次性”的推广费。 在这个过程里，如果能做出几家标杆店就更好了，商家端和用户端的蝴蝶效应都会很快出现。而开城也应当有节奏，让重要的城市先测试。“商家与平台会有个共同成长的阶段，起码保证后台的一切能流畅跑通。” 赵明的经验也是美团外卖惯常的逻辑，很“自上而下”，而京东显然没有这样走——猛然官宣，全国招募服务商，一夜之间把摊子铺开。 赵明有个“做贷款”的朋友，因公司有地推扫街的销售团队，也在第一时间申请了京东外卖的服务商。“但拿到资格后，连京东发下来的一些政策要求，他们都看不明白。” 郑国栋在北京经营一个有4家门店的麻辣烫品牌。他入驻京东外卖的免佣金邀请，是之前认识的商铺中介发来的。如今，郑国栋店里的几个店员，以及平时接触的不少外卖骑手，也在兼职京东外卖的地推。 一个疑问在赵明脑海里出现。新平台、新业务做用户拉新，可以采用“拉人头”的方式地推，但外卖商家拓展，建店注册只是第一步。“后续的上品、上活动等服务该由谁来做？” 外卖行业里有两种服务商，一种专门搞地推，把大大小小的餐馆签进来就算完成；一种既做地推也做后期的商家运营，不靠一锤子买卖。在赵明身边，后者这样专业的服务商们还暂未入局。 在简单的“拓供”导向下，极具草莽感的地推公司们已经将市场扫过一遍，留下一大批入驻后迷茫无措的商家，如同旋风过境。 ### **很快到来的“回旋镖”** 经过1天的顺利审核后，郑国栋的麻辣烫品牌在上架时却不太“丝滑”。 商户必须上线15个菜品，对应的地推人员才算推广成功。但京东外卖的商家后台却让人摸不着头脑。“外卖（旧）”、“美食（旧）”、“外卖美食（旧）”、“外卖美食”等，“好几个版本不知道该点哪个。”